★ 锱珠必计，寸土必争：讨价还价靠智商    

    他们都够机巧，他们都够精明，他们都够急切，但最后，在最终拍板的关头，他们都够执着，他们都够胆大输大赢、够胆押上身家放手一搏。江湖难得一根筋，这是在昨天接到菲亚特与奇瑞签署《谅解备忘录》，双方成立合资公司生产乘用车新闻发布后的笔者的第一感受。 　

    人所共见，尽管不是当事人的主观意愿，但在今年，菲亚特和南汽似乎已经不是汽车制造厂而是新闻制造厂。菲亚特与奇瑞的合作、菲亚特与南汽的危局、菲亚特在中国的新车型这几类产品这几个题材各有几十种说法的衍生版本，已经被评论的云翻雨复、莫衷一是。所以，与其它汽车业合资谈判不同，菲亚特与奇瑞此次谈判是一次大庭广众下的现场直播。显然，在上汽-南汽合作的消息频频干扰中、在中国新闻媒体全程环伺下的合卺共枕，欢爱双方需要视而不见、听而不闻、排除万难的顽强意志才能成事，而这一点，我们在菲亚特与奇瑞连续12天的高强度、封闭式会谈中看到了这种视而不见、听而不闻、排除万难的意志和诚意。     

    他们都够机巧、够精明、够诡诈。既然在新闻媒体热点直播下，双方都或多或少的通过新闻渠道放出口风。一会是股比谈不拢，一会是土地出让费谈不拢，一会是技术转让费谈不拢，一会是合资导入车型减少谈不拢——如此艰难，如此举步维艰，人们都以为双方马上会拂袖而去了，然而不然，菲亚特高层仍旧每天一早就从南京出发，一整天接着一整天驱车两小时奔赴芜湖奇瑞国际公司总部会议室继续展开谈判，从开始的寸步不让到最后的峰回路转：居然谈成了！此间我尚无法获知谈判过程，但其间的道理想必是应了一句俗话：“嫌货才是买货人”——商场上的摊主都知道，拿着你的货品皱着眉头、反复挑茬的才是真正有戏、真正动心的主，他的一百个不情愿是讨价还价，而对你的货说着蛮好蛮好但眼光游移的根本不是有心人。

    兵不厌诈，通过新闻渠道放风向对方施压，即使是菲亚特同样如此。菲亚特对南汽一再抱怨的同时，我们何尝不是听到了对南汽的敦促和苦涩？     

    ★ 押上身家，放手一搏：订立终身凭情商 　

    商场如战场。他们所顾忌的确是巨大的阻碍。尹同耀曾说：“同行的谈判双方都是光着屁股谈判，各人的利益、成本、意图都一清二楚。”譬如模具之争：如果导入的卡罗拉、帕萨特这样主力车型的整套模具，巨大量产保障了模具投资的绝对安全和迅速摊分完成，是否由奇瑞投资或奇瑞共同投资都不会成为很大芥蒂，而阿尔法-罗密欧159这样的个性化、小众化车型，上千万的模具投资会带来多少销量？谁来做模具心里都有点不靠谱，当然锱珠必计，寸土必争。 　

    同样，对于菲亚特在中国的未来，与奇瑞虚与委蛇、眼观六路、看南汽上汽之合作进展见步行步，显然是现在最稳妥、最安全的做法，何至于连续12天的高强度谈判，最终与奇瑞签署合资备忘录？　

    我想，这是因为他们除了是锱珠必计，寸土必争的商人，也是够胆大输大赢、够胆押上身家的赌徒——在无数的商业史诗中，这是区分会计师和创业家的分水岭。精细的计算最后会导致零风险的退缩，关键时刻到来的时候，看的是气魄、是情商、是某种真正的激情。 　

    尽管奇瑞和菲亚特之间横呈如许障碍，促使他们走到一起的力量必然远远大过了分道扬镖的力量才实现签署合资备忘录。这是什么力量？

    据消息人士透露，这主要是因为在现在上汽-南汽的合作谈判中，菲亚特强烈感觉到菲亚特的未来并非两家关注的重点，“南亚”只是一个附带子项目。上汽-南汽走在一起的动力明里说是“上汽则能从商用车这个南汽的强项上获益，填补原本商用车产品的不足”（引自上汽-南汽合作意向书新闻发布稿件），实质上双方最先关注和解决的是荣威-名爵间的产能、发动机互补的燃眉之急。目前上汽已经构建起了乘用车和商用车完整的平台；从南汽现有的资源看，菲亚特和新雅图对上汽并无吸引力，依维柯可以与上汽依维柯之间形成业务整合，但对上汽也不是必需的。目前对上汽最有吸引力的就是南汽名爵：“荣威先实现热销以及人力、财力、技术、销售网络、研发将是上汽的谈判筹码，而名爵国际品牌、国际销售网络、整车和发动机制造能力将是南汽的筹码，而这中间没啥菲亚特的事。”业内人士分析。

    从车型来看，被菲亚特拱若壁珍的阿尔法-罗密欧、轿跑车传说中的爱快（阿尔法-罗密欧港译）159，是技术上的英豪，但决不是销量上的英豪。在品尝过旗下上海大众的大众车系近20年、上海通用通用车系8年的丰厚回报之后，阿尔法-罗密欧的市场前景和盈利回报对于手上握有凯迪拉克等豪华车型的上汽不过是小菜一碟。“三十晚上逮只兔子，有它也过年，没它我也过年”（同时兼营上海通用、上汽荣威的一家经销商市场销售人员谈起菲亚特时私下这样说）。

    这样的尴尬的处境对于菲亚特来说是一场噩梦。看看马自达品牌被辖制在福特旗下在中国的处境，看看克莱斯勒被辖制在奔驰旗下在全球的处境，人们会发现小众和个性的品牌极有可能被淹没在大公司的大战略中飘飘忽忽不知所终，业界鲜有成功者。更何况，上汽绝对蜜月的合作伙伴就是对菲亚特大感头痛最终放弃合作的通用，与老伙伴言谈之间、帷幄之侧、运筹之中，上汽宁不三思？     

    而这其中最直接最关键的刚性因素是产能。放眼望去，在上汽南汽的版图之内，菲亚特似乎看不到余裕的、短期内可望而及可以立即促成实现2010年在中国市场的乘用车年产销量达到30万辆的产能。今天的南京菲亚特的年产能只有4万辆，现建厂要2010年才能满负荷投产，上汽在仪征的2万辆的产能与胡茂元当年提出的年产5万辆自主开发的汽车的目标还有很大距离，南汽名爵浦口新基地建成后将形成20万辆年产，但那是属于名爵项目，将被上汽-南汽用于自主品牌使命。那么，极为现实的制约是，现成的26万产能在哪里？如是新建，钱又在哪里？ 　

    把所有资金、贷款全部投入名爵的南汽捉襟见肘自不待言，财大气粗的上汽也有大花销。北京资深汽车工业分析师贾新光认为，汽车是大投资量的产业，建一个年产十五万辆“捷达”汽车的企业，投资得一百三十亿人民币。贾新光说，中国汽车工业的资金相当缺乏，去年贾新光计算过，光按上汽未来的发展规划，就缺资金起码一千亿人民币。     

    而芜湖奇瑞方面目前的年产能规模已超过了40万辆，今年底全面投入生产的“轿车三厂”具有20万辆以上的年产能，保守估计，奇瑞明年达到60万辆级别的产能规模，稳居国内汽车自主品牌的首位。而这个“轿车三厂”的产能不会在奇瑞-克莱斯勒代工车型上一下用足，足可以支撑到2010年菲亚特在中国市场的乘用车年产销量达到30万辆会再建新厂的时候。     

    这应该就是倔强的菲亚特在上汽南汽整合之际杀到芜湖，押上身家，放手一搏，与奇瑞订立终身的直觉和动因。

　    ★ 江湖难得一根筋　

    2004年8月在记者赴芜湖采访时，尹同耀驾车带记者看罢当时尚在搭建的发动机厂和技术研究所，自豪地说，“看看我们这帮超级赌徒都做了什么！”我在当时的报道中写道：九十多台高度精度的德国机床、四五十名外国专家正在芜湖长江边一座有如巨型机库的厂房中奋战。这座首期设备投资十亿、预投资总额三十亿、将于11月投产的“中国最昂贵的发动机车间”将为奇瑞的后续车型生产1升、1.6升-2.0升、2.4升-4升的汽油、柴油直喷、柴油共轨、V6、V8等18个生动机系列产品。而在近旁，业已生产并完成AT自动变速箱开发的变速器厂已经投产，生产手自排和CVT无级产变速器的“二变”也在计划中。奇瑞的厂区有如一个充满被压缩高能气体并注入燃油的汽缸。     

    在那篇报道中，我还写道：“业界尽知，奇瑞是一个有创业激情和拼命精神，有独立意志、成立4年便进入中国汽车销售前10名的黑马公司。未来，奇瑞还将是有系列自立品牌产品线、有发动机、变速器和底盘的技术型公司。尹同耀，这位奇瑞董事长与中国其它汽车企业董事长本质上的不同是一个技术狂，在巨大成功的今天，他仍是一副工程师的质朴，只有讲起技术，讲起未来要完成的巨大发展，他才满眼闪动顽皮和自信的光彩。”“我想，如果我不是一个记者，而是一个基金或投行经理，此次芜湖之行的考查无疑将使我坚定买入奇瑞的投资策略——长线来看，选一个公司，就是买一种成长、一个未来和一群人。我喜欢这帮家伙，我信任他们。投资者的每一分钱都会在这浩荡江边落地有声，而不会淌到什么黑暗的阴沟里去。”

    一年以后，2005年，菲亚特到达芜湖，开始与奇瑞商谈合作。我看到的这一切，3年里菲亚特会看得非常充沛，一清二楚。在中外汽车界，有斯隆这样的营销和管理专家，有王浩良这样的政治家（绝无贬义，他的并购智慧、政治智慧有目共睹），也有本茨、本田宗一郎这样的技术狂。尹同耀-奇瑞、菲亚特属于后者。菲亚特是小车之王的菲亚特，是开发阿尔法罗密欧——传说中的爱快（港译）的菲亚特，也是掌控传奇的法拉利和马萨拉蒂的菲亚特——奇瑞-菲亚特有他们的语言而且心领神会。都是干汽车的，即使吵得不可开交，他们仍然彼此信任而心意相通。

    这也同样是此前奇瑞和克莱斯勒签约资产支票后的背书（奇瑞和克莱斯勒的解读是我下一篇文章“奇-克合作并非权宜之计”的内容，这里略去）。就象真正的结婚，清醒的对象们关键得看看对方的人品。翻译成现代词汇，就是除了公司业务的互补，要看合作伙伴公司理念是否相同。 　

    或许,奇瑞-菲亚特就这样彼此对上了眼。（完）