辉煌一年中的不和谐插曲

    2006年，在福克斯车型的强势带动下，长安福特在销量上实现了高速增长。据厂家介绍，在2006年的1-10月份，长安福特马自达的销量同比增长了140%多，是今年市场增长最快的汽车厂商之一。2006年长安福特马自达全年销售总量预计将超过125,000台，同比2005年销售增长翻一番已成定局。同时，长安福特在经销商网络建设方面，也一直保持着每周一家新店的扩张速度，预计2006年年内授权经销商将超过160家。

    正是在这种大好情势之下，却传来了不和谐的声音。12月9日，山西新宝鼎汽车公司召开新闻发布会，宣布与长安福特汽车公司解除合作协议。据新宝鼎方面表示，解除合作协议的原因是长安福特商务政策滞后，导致新宝鼎长安福特店长期处于亏损状态。新宝鼎称其已向长安福特发出了《关于终止“福特品牌国产产品经销商销售和服务协议”的通知》，并要求长安福特承担违约责任。

    厂家与经销商分手，这在国内并不是第一例，毕竟汽车销售行业向来是商业利益挂帅，不合则分。但是经销商如此高调地公开与厂家之间的矛盾，并召集媒体宣扬分手的事实，这在国内国外都并不多见。在长安福特辉煌的2006年里，山西新宝鼎事件成为了一个不大不小的瑕癖。

    谁先主动解除合作协议？

    在12月15日的媒体见面会，长安福特方面对山西新宝鼎事件给出了另外一种解释。长安福特马自达销售公司总经理汤德为表示，合作协议的解除原因，是由于山西新宝鼎没有达到长安福特马自达规定的经销商服务标准，因此厂家主动终止与山西新宝鼎的合作。

    据汤德为介绍，山西新宝鼎的经营业绩在所有经销商中是最差的，此前的6个月中，长安福特马自达公司一直在帮助山西新宝鼎提高服务水准，希望能藉此改善他们的市场表现，但最后他们的服务仍不能符合要求，在万般无奈的情况下，长安福特马自达公司遗憾的向山西新宝鼎发函，终止合作关系。

    对于山西新宝鼎将矛盾公开的行为，汤德为表示，自己在汽车销售领域工作了26年，在欧洲和日本与上千家经销商打过交道，这样的事情还是第一次碰到。汤德为认为，全国其他的长安福特经销商在今年都取得了很好的业绩，只有山西新宝鼎出现了这样的情况，可见问题不在长安福特厂家，而在于经销商自身。

    “不存在产品搭售现象”

    对于长安福特厂家在向经销商供货时，是否有产品搭售现象，长安福特马自达销售公司副总刑刚表示，厂家和经销商当然会针对市场需要拟定各车型的配比情况，以使产品比例更为合理，但是搭售的现象是不存在的。刑刚表示，经销商和厂家之间一直都是有提车合同的，厂家供应的车型和数量是经过经销商认可的。

    据刑刚介绍，长安福特马自达公司和经销商一直保持这很畅通的信息交流。为了保证经销商的赢利和业绩，长安福特成立了经销商委员会，厂家的每项政策的制定和执行，长安福特马自达销售公司都会和经销商委员进行沟通商讨。刑刚还表示，长安福特对于经销商的零售数量和库存数量这两个指标一直很重视，销售目标都是基于这两大指标，与经销商一起商讨确定的，而且制定的标准对所有经销商都是一致的。

    汤德为则补充说：从我们的销售数据中可以看出，几乎每个月的实际销量都是稍高于当月的销售目标，可见我们为经销商们制定的销售目标是非常合理而且精确的。

    不排除采取法律手段应对

    关于山西新宝鼎可能也会在上海召开新闻发布会，汤德为表示，长安福特马自达公司是非常专业、富有责任心的公司，福特公司拥有多年的造车底蕴和行业经验。如果任何人企图通过发表对公司、对产品的看法来误导消费者，长安福特马自达公司都会严肃对待，“首先我们会告诉他不要这样做，如果他坚持这么做，我们会采取所有的法律手段应对。”

    对于山西新宝鼎采取召开新闻发布会的方式，汤德为表示，厂家和经销商的合作是私下的，而且涉及商业机密，他本人对于厂家与经销商分手的事情，并不愿意过多的评论，同时也不能理解为何山西新宝鼎要大肆宣扬分手事件。

    有业内人士认为，山西新宝鼎采取这样的激进方式，其出发点无外乎两个，一是经济赔偿，第二则可能是复仇心理，但是这样公开与厂家冲突，可能会让其他汽车品牌在与山西新宝鼎合作时有所顾忌。汤德为在媒体见面会上很绅士地祝愿新宝鼎在新的经营中取得成功，但从中也不难嗅出一丝“忠告”的意味。

    服务指标堪比销量

    在媒体见面会上，汤德为强调：“销售大幅增长固然让我们兴奋，我们更加看重长安福特马自达的长远发展。我们将对整个销售网络进行进一步扩充和优化，同时帮助经销商继续获得更高的投资回报，最终提高客户的满意度。让我们高兴的是，前三季度有关调查显示，我们的服务满意度实现了50%的增长，超过预期。”

    “就数量而言，长安福特的经销网点目前还赶不上国内很多企业，但我们的发展速度很快，长安福特马自达同时认为，产能的提升和经销商数量的增长应该有一个合理的比例。因此长安福特马自达经销商和企业的双赢是最重要的，我们最终的目的是让每一家经销商能够为我们的用户提供更满意的服务。”汤德为表示，假如有其他经销商在服务水平上始终无法达不到标准，厂家同样会考虑与之终止合作，因为如果没有好的经销商，厂家也无法取得成功。（完）（林国坚）